校友灵犀创栏介绍
中国药科大学作为国内学科最全，专业综合实力最强，历史最悠久的药学专业学府，成为专家，企业家，固然令校友们追求和憧憬的，如能成为各领域的能手也是难能可贵的，更重要地要成为一个有趣的人，这或许更值得我们倡导。因此“走近药友”从本期开始尝试一种新的分享模式，用文字去“透视”在各个领域中，做的精彩的校友，把他（她）们的精彩有趣的故事和思想，与各位药友分享，以此激励我们，鼓舞我们前行！
INTRODUCTION
本期采访对象是2001届药物分析专业的校友——姚远，小编非常荣幸邀请到浙江校友会会长周树忠师兄倾情参与采访。姚远师兄大三开始就积极参与药企研发工作，毕业后深耕于医药行业从研发转销售再转市场，2017年后跨界到日化制造业和管理培训咨询行业，不断寻求个人突破，成功转型为一位情怀满满的绩效改进人。
姚远（右）
问：从你的履历中可以看到一个不同于其他校友的特点——跨界转型，请问你是基于什么原因做出这些改变？
答：我的本科是药物分析专业，学以致用，大三就跟着曹于平等老师在校外实验室参与实习，提早了解未来工作内容，2001年毕业后顺其自然进入海辰药业前身的研发企业从事药品研发工作。
2003年基于走向管理岗位的意向，选择从研发转投销售进行历练，加入西安杨森成为一名处方药顾问式销售人员，那个时候叫医药信息沟通专员，从实验室走到销售一线。3年后开始带团队和从事管理工作。
经过4年一线经理的管理实践，2010年由销售管理再转中央市场产品经理，开始从公司角度来思考：如何让产品维思通在大量仿制药上市的环境中存活下来，从宏观角度了解产品的生命周期，突破固有的市场定位，制定了相应的市场政策，取得了上市后单年最高增长额，为处方药专利保护过期后如何与仿制品销售竞争找到了出路。因为业绩突出，一年后开始担任大区经理，负责半个中国——南区两个产品的销售管理工作。
2012年西安杨森公司内部重组，转岗到强生集团的医疗器械团队，工作内容从药品销售管理转变为器械经销商管理，后期再到器械市场准入部，一直不断挑战自我，管理眼界和实践机会不断让我清晰认识到，摸清基础数据，考虑各利益相关者的获益在管理上是非常重要的。
2017年我开始接触到华商基业的绩效改进技术理论，应用这一技术理念使我的工作取得了很大的突破——建立了Ethicon市场准入的管理规则和相关流程，我开始思考自己的职业道路要如何选择。恰逢华商基业在杭州需要成立分公司，出于坚信中国企业利用绩效改进技术会取得不断突破，行为工程模型会带来低代价高成效的绩效水平，我抓住契机从医药领域打工人换赛道转变为培训咨询公司合伙人。
姚远（左）
刚开始进入陌生领域，我也需要学习和践行更多绩效改进技术。前两年，我先到广东碧涛化妆品有限公司担任法人和总经理，实践积累管理经验，将一家企业成功进行现代化改造，完成了税务3A认证，海关AOC高级认证，GMP认证，高科技企业的申请，数字化企业认证等多项管理水平认证，企业规模和利润实现双翻番。然后将重心转到辅导和帮助不同行业的企业进行绩效、业务提升的专项咨询培训上。
问：看你目前在读博士，谈一谈你本科毕业后对于学历提升的想法和方向的选择？
答：我的硕士毕业于南京大学商学院&荷兰马斯和里赫特商学院EMBA（国际医疗与管理），了解了大健康产业上下游，结识了行业内精英同僚，拓宽了我前期在医疗领域的专项性职业道路。博士选择就读巴黎高等科学技术与经济商业学院工商管理专业（数字化转型方向），因为数字化转型目前作为现代化管理手段之一，基础理论和内在逻辑学习对从事管理培训咨询的我来说非常重要，可以更好地帮助企业搭建数字化逻辑底层与实现最终目标之间的桥梁，突破企业增长天花板，降低企业运营成本。我的本硕博，每个阶段学习都能给我带来新的知识和感悟，在实践中帮助我稳步向上，实现自我提升。
问：目前你是一名国际注册绩效改进顾问CPT，是否有可供借鉴的绩效改进经典案例？
答：绩效改进一般从三个层面服务企业，①聚力高层，解决战略共识；②赋能中层，解决绩效提升；③激发个体，提升岗位效率。每个层次上我都举一个案例吧。
广州的一家日化工厂，起初反馈是管理人员水平较低，全厂大专以上学历只占2%，期望提升管理水平。我通过实地走访发现：企业20年来经营外贸生意，是第一批在外参展企业，业务遍及全球100多个国家和地区，销售外贸接单一直很好，但企业自营产能严重不足，客户订单交付时间很长，车间是10年前修建的，现阶段硬件已老旧，停产改造需要2000万，预计改造期1年内企业将无法生产，同时也担心自己的配方会被其它工厂窃取。财务、人力资源规范化管理做得也较差，香港股东对未来业务发展无法预判，不知道是否继续投资改造，企业内部意见也不统一。
为了明确公司的1-2年业务目标和3-5年长期规划，我与董事长，总裁等深度研讨，确定产品销售及研发是本企业主要利润来源和战略共识，以完成企业财务规范化，人力资源岗位绩效体系等作为主要目标，采用业务对赌模式全面托管本企业，立足于2年内完成项目。
本图由姚远提供
首先从维持业务交付开始寻求突破，紧接着对中央仓的重新租赁和改造，再针对生产车间改造，差异化定位研发+中试的生产，结合QA、QC的质量保障，将批量产品进行外包加密生产，最后立足于企业信息化数字化的改造，搭建数字后台，打通从采购、生产、仓储、财务、销售的全流程，正规化申请退税，由退税补充进行企业厂房改造，并以高科技企业申请当地补贴。最终在2年内完成了企业3A税务认证，海关AOC高级认证，化妆品企业GMP认证，高科技企业认证及数字化企业认证等多项认证。
酒店行业在疫情期间跨区域交流被阻断，原先作为主要收入的客房&会务的业务销售遇到困难，营销转型迫在眉睫。我当时的建议是立足酒店餐饮——西餐、日料、下午茶等产品，增大曝光和快速成交变现作为项目目标。传统在线旅游OTA平台上关注客房销售较多，对于酒店餐饮的介绍并不完备，从目标客户群看继续在原平台宣传并不适合，本地餐饮大多利用大众点评APP，小红书等。围绕大众点评以及后起的微信视频号、抖音、快手、小红书、B站等移动互联网新玩法，通过设计主图和详情页吸引客户，网红打卡，多平台上线视频进行宣传，持续推出性价比高的下午茶套餐，家庭西餐日料尊享套餐，包装出环境优异的打卡爆品，全国自管10余家酒店一同打卡形成爆款。疫情期间双十一单品销售超2000万，同比增长98%，立即解决了酒店销售难题，第二年持续优化，双十一销售额6500万，增势十分明显。
毛坯房转精装修施工前一般需要进行内部结构、墙面平整度等各项检测，以往的经验是，300套房，利用卷尺测量， 52个工人需花费45天时间，费人费力检查出待整改的问题尚未完整。我们在跨界思考下，借鉴其他行业现代化手段，采用雷达扫描原理，高效检测出不合格区域， 2人15天即可完成，大大提高房企检测环节工作效率，将人工成本由56万减低到0.9万，帮助后期精装修工程顺利整改交接。
问：医药行业一直属于保守行业，如何面对“绩效改进”进门难这个问题？
答：目前医药行业已不再是风口行业，个人英雄主义不再盛行，时代推动我们必须做出改变，只有企业强才能主导行业规则。要做行业TOP，管理者需要跳出原有框架，跨界获得思想碰撞是非常有必要的，学会举一反三，从其他行业中学习成功经验运用在医药行业，利用绩效改进的系统化选择，改变固有行为模式，加强工作场所的环境支撑，弱化个人能力的要求，比如利用信息化数字化等手段，实现企业的效率提升、创新突破。绩效改进作为管理学的分支学科，与德国日本盛行的精益管理不同，关注的更多是挖掘业务端的潜力，找到最大杠杆点。面临企业转型，新赛道，外部环境变化、原有业务下滑明显的企业都比较适用。
问：恰遇毕业季，毕业生们即将走出象牙塔，面对社会的锤炼，来谈谈你对这届毕业生的寄语？
答：职业发展简单可分为技术岗和管理岗。技术岗需要不断在专业领域内深耕细作，做专做精。管理岗则需要培养自己的管理思维，在实践中应用。管理岗位实践后再选择MBA系统化学习提升理论知识，以高效解决管理工作中遇到的难题和挑战。
问：对医药行业迷茫在职校友的寄语？
答：对于企业管理层：不要盲目跟从行业内的表象直接照搬，例如医药销售领域经常看到企业招聘新团队下沉基层市场，设立独立团队而不考虑人效高低。下沉贫瘠市场不符合28理论，做新增就必须先稳基本面，成功下沉的多数都将原有渗透高、人员密集的医院团队先整合，再利用整合出来的人员做下沉，两只团队本质上是一只团队，只是采用了不同的奖励政策。一定要看懂底层商业逻辑，切记不可照搬徒增人力成本。
华商基业成立于2005年，拥有北京、深圳、上海、大连、成都、重庆、杭州、西安、广州、厦门、青岛、美国分公司，是绩效改进在中国的引入者、践行者和成就者。绩效改进在世界上已经有62年的历史。国际绩效改进协会，也就是ISPI，是全球唯一的专业机构，1962年成立于美国，在世界各地的40多个国家拥有超过15000名会员，世界五百强企业几乎都在用绩效改进。2011年华商基业正式成为ISPI中国战略合作伙伴。
创新改变，一同寻找可复制的成功方式
资源 1
资源 1From research and development to management
资源 1The Road to Performance Improvement
日化工厂的现代化改造之路
疫情期间酒店客房&会务滞销通过互联网＋转变营销思路
利用现代化设备提高毛坯房检测效率
资源 1Message to alumni
华商基业简介
